İş Hayatında İnsan Üslupları

Gecen hafta mesaiye kaldigim bir gun, cikarken raflara şöyle bir göz attım ve bir kitap dikkatimi cekti. "Iş Hayatında Insan  Üslupları" Kötü ilişkileri iyi, iyi ilişkileri daha iyi hale getirmek demiş altında da.  Kitabı takside okumaya başladım ve o akşam bitirdim. Sonraki birkaç gün kitap hakkında arkadaslarimla konuştum ve hem kendim hem etrafındaki insanların hangi üslubu baskın olarak kullandığı üzerine dusundum.

Şimdi size kitapta bahsedilen insan üsluplarına yönelik kısa ve öz bilgiler vereceğim.

Merrill'in gelistirdigi model,  insanlari girişkenlik ve tepkisellik boyutuna gore 4 ana üsluba ayırıyor. Kısa bir envanter ile kişilerin dışardan gözlenen davranışları (beden dili, ses tonu jest mimikleri vs) dikkate alınarak, insanın baskın üslubu bulunuyor. Bu envanterde karakterlerimiz veya iç dünyalarımız değil, sadece dışarıdan gözlenen davranışlarımız değerlendiriliyor. Ve bir insanın davranışları herkes tarafından aynı şekilde gözlenmeyebilir. Bu nedenle en az birkaç kişiye envanteri yaptirmaniz, baskın uslubunuzu bulmanız icin uygun olacaktır. Kendi davranışlarınizi dusunerek kendiniz icin dolduracaginiz yanitlar, baskalarinin size dair gozlemleriyle cok farkliysa bu da farkindalik saglar.

Hiçbir üslup diğerinden iyi ya da kötü değil. Kişiler arası iletişimlerde de üslupların birbirleriyle uyumlu ve uyumsuz yanları var. İnsanın baskın üslubu değişmezmiş, değişmesine de gerek yok ama bazı durumlarda birkaç davranışımızı değiştirerek üslubumuzu karşıdakinin üslubu ile uyumlu hale getirmek, iletişimimizi rahatlatır ve aktarmak istediğimiz düşüncenin karşı taraf tarafından daha kolay anlaşılmasını sağlar diyor yazar. Örneğin, karşımızdaki kişiyle önemli bir konu görüşeceğimizde, yöneticilerimize bir sunum yapacagımızda veya iş ortaklarımızla bir toplantının açılışında frekans tutturmayı kolaylaştırmak için.

Örnek olarak yanitlanmis bir envanteri aşağıya kopyaladim. Bu yanıtlara göre sag ust yani Yönlendirici üslup baskın çıkıyor. Diger bir deyisle, bu testi sizin icin bu sekilde yanitlanmis bir kisi sizin davranislarinizi yuksek giriskenlik dusuk tepkisellik boyutunda algılıyor. ( Soldan sağa giriskenlik boyutu degisir, alttan uste de tepkisellik boyutu. Sağdaki üsluplar ortalamaya göre (nüfusun yarisina kiyasla) daha girişken, soldakiler daha az giriskendir. Alttaki usluplar ortalamaya gore daha tepkisel, üsttekiler daha az tepkisidir. Giriskenlikten kast edilen, beden hareketlerinin de konuşmaya katılması, sesinin alçak değil yüksek çıkması, konuşurken ellerini kullanmasi, gorus verirken arkasına yaslanmak yerine one eğilmesi veya dik durmasi gibi davranışlar. Tepkisellikten kasıt ise heyecan ve duygularının anlaşılması, yüzünden hislerinin okunabilmesi, ses tonlamasinin daha çeşitli olması gibi davranışlar.)

Şimdi üslupların uzerinden gecelim.

 Canayakınlar:  Takım oyuncusudur. Öne çıkmaya çalışmaz ve nadiren ego çatışmasına girer. Başkalarını fikirlerini açma konusunda teşvik etmeye yeteneklidir. Başkalarının katkılarındaki değeri görme konusunda da beceriklidir. Bir arkadaşı bir şey isterse elindeki işi bırakıp ilgilenir. Bu bazen kendi işini aksatacak seviyeye çıkabilir. Rahat, hoş tutumuyla insanlarla kolayca ilişki kurabilir. Kendi kaygısını belirtmektense sizin kaygınıza kulak vermeye çaba gösterir. İnsanlar ona güvenip açılırlar. İstikrarlı, rolleri net olarak belirlenmiş bir durumda en yüksek performansa ulaşır.  Bazısı arkadaşlığı abartır ve işlerini ihmal eder. Bütün işlerin iş yönü ve insan yönü vardır, Yönlendirici ve Analizci, iş yönünü aşırı vurgulamaya eğilimliyken, Dışavurumcu ve Canayakınlar insanlarla olan ilişkilerine gereğinden fazla zaman ve dikkat ayırabilirler.  Bazı insanlar organizasyonları yaratma konusunda bazıları ise koruma konusunda beceriklidir. Canayakınlar koruma konusunda ustadır. Birçok başka insana göre rutin işlemleri yapma ve süreçleri izlemede rahattırlar. Kararsız olma eğilimi vardır. Risklere karşı ihtiyatlıdır. Karar vermeden öncede kararın etkileyeceği insanlarla temasa geçer. İnsanları olumsuz etkileyecek kararlarda gecikirler. Raporları titizce okur ama doğrudan insandan dinlemeyi tercih eder. Diğer insanlara karşı sabırlıdır. Kötü durumda yakınır ama işini sürdürür, bu durum çok uzarsa sonunda öfkelenir ve zor unuturlar. Beden dili ölçülüdür. Daha girişkenlere oranla daha yavaş yürür. İletişimde jest kullanır, hareketleri güçlü bir etki yaratmasa da zarif ve akıcıdır. Konuşmada daha girişkenlere oranla daha az nefes süresi kullanırlar. Yapılmasa gereken bir eylem konusunda analizci ve yönlendiricilere oranla daha geç görüş oluşturur. Bu nedenle bir aksiyon tartışıldığında Canayakın’ın katkısı oturumun sonunda gelir veya hiç gelmez. Giysi konusunda, duruma uygun rahat giysiler tercih ederler. Havadan sudan konuşmada rahattır. İnsanlar ve hisler hakkında daha çok konuşur. Haftasonu gezinizin nasıl geçtiğini veya çocuğunuzun durumunu sorabilir. Onun için pek az konu yalnızca işle ilgilidir. Yüz ifadelerinden hisleri anlaşılır. Konuşma sırasında kendileri hakkında kişisel şeyleri açığa vururlar. Ancak sakınımlıdır. Kendisi için önemli olan düşünce ve hislerden birçoğunu dile getirmez örneğin başkasına ilişkin öfke ve eleştireli hükümlerini açığa vurmaz. Bir şey talep ederken veya görüş bildirirken dolaylıdır. X kampanyasını yapalım yerine x kampanyası uygun mu sizce / birçok insan x kampanyasının uygun olduğunu söylüyor gibi. Doğal arabulucudur. İşbirliği kolaydır ama bazen çabalarını aşırıya vardırır, çetin meselelerin ele alınıp çözülmesi gerektiği durumda bile güçlükleri küçük ve önemsiz göstermeye gayret eder.  Muhatabını gücendirmemek için görüşlerini açıkça dile getirmez.  Çatışmamak için gerçekten inandığı görüş yerine karşıdakinin duymak istediğini söyleyebilir. Bu da insanları karar verme konusunda ona güvenebileceğinden kuşku duymaya itebilir. Hoş ilişkileri koruma ihtiyacından kaynaklı bir başka unsur da bir başka kişinin performans sorunlarıyla hesaplaşma konusundaki isteksizliktir. Yufka yüreklidir. Sonunda otorite kullandığında bu otoriteyi uygunsuz biçimde kullanabilir. Karşısındaki insanı rencide etmeden güç şeyleri söyleyebilir. Diplomatik ifadeleri nedeniyle, iletmek istediği mesaj, başkaları tarafından daha hissizce dile getirilen bir fikre kapalı insanlara ulaşabilir.

Dışavurumcular: Üslupların en gösterişlisidir. Teatrallik eğilimi vardır. Ön planda olmak ister. Enerjiyle doludur. Geçici olarak enerjilerini yitirirler – bu genelde dışardaki insanlardan bir dürtü gelmediğinde olur. Sürekli hareket halinde olmak isterler. Bir yerde çok vakit geçirmekten hoşlanmazlar. Uzun toplantılarda sandalyelerinde hareket eder, kalemle oynar vb. Sıkıldıklarında belli etmeden çevreye uyum sağlama olasılığı azdır. Açıkça ilgilerini kaybeder veya başkasıyla konuşmaya dalarlar. Arkadaşlığını sessizce yürüten Canayakınların aksine, insanlarla ilişkileri daha canlıdır. Yabancılarla kolaylıkla ve özel bir çaba göstermeden ilişki kurarlar. Başkalarıyla ilişki içinde çalışmayı yeğlerler. Şehir dışına çıktıklarında eski tanıdıklarını bulmaya çaba gösterirler. Söylentileri yakından bilirler.  Hayaller kurmaya yatkındır. Vizyonları cesur ve düş gücüne dayalıdır. Hayal gücünün pragmatik kısıtlamalar olmadan ortaya konduğu toplantıları severler. Ağaçlardan çok orman ilgilendirir. Ayrıntılarla başkasının uğraşmasından memnuniyet duyarlar. Dürtüleriyle hareket geçip, sonra düşünme eğilimi gösterirler.  Bir krizden çıkmaya çalışırken kendisine neden en başta plan yapmadığını soran Analizciye “Siz Analizciler asla gerçekleşmeyen olasılıkları planlarsınız. Benim yolum daha az zaman alıyor. Üstelik bu karışıklıktan çıkmak için anında bir yol bulmanın verdiği heyecandan hoşlanıyorum” der. Dürtüsel hareketleri işyerinde kendine ve arkadaşlarına sorun çıkarır. Zamanı yönetmede çok azı yeteneklidir. Kolayca dikkatleri dağılır. İşlerini son anda yetiştirirler. Zaman konusundaki rahat ve bağımsız yaklaşımları insanların canını sıkacaktır. Kendi hislerinin, kendileri üzerinde güçlü bir etkisi vardır. Diğer üsluplara göre heyecan-duygu konusunda daha inişli çıkışlı bir grafik çizerler. Yüksek olduğunda vecd halinde, düşük olduğunda çöküntü halindedirler.  Moralleri yüksek olduğunda coşkuları bulaşıcıdır.  İnsanların heyecan-duygu pillerini şarj etmeye yardımcı olmada çok etkilidirler. İyi vakit geçirmekten hoşlanır ve başkalarında da mutluluk yaratmaktan zevk alırlar. İşi daha eğlenceli hale getirmenin yolunu ararlar. Konuştuklarında bütün bedenleri konuşmaya katılır. Canayakınlar gibi akıcı jestler kullanır ancak hareketleri daha abartılı ve güçlüdür. Yüz ifadeleri bütün üslupların en konuşkan olanıdır. Seslerinin derecesini ve tonunu söyledikleri şeye uyacak şekilde ayarlarlar. Soruşmaktan çok fikir beyan ederler. Dinlemekten çok konuşmaya yatkındırlar. Yüksek sesle konuşurlar. Sözleri çok akıcıdır.  Konuşurken yüksek sesle düşünürler konudan konuya atlama olasılıkları çoktur “ne düşündüğümü görmek için konuşuyorum” der. Hikaye anlatma, iletişim tarzlarının vazgeçilmez parçasıdır. İçeriğine gelince daha çok iş yönelimli değil insan yönelimlidirler.  Büyük ihtimalle konuşmasında hiç istatistik yer almayacaktır. Onlara göre iş zaten insanların birbiriyle konuşmasıdır. Öneriniz veya davranışınız hakkında neyi beğenip neyi beğenmediğini açıkça söyleme eğilimindedir. Gerçeği olduğu gibi söyleme üslubudur.. Hakaret eğilimi taşımasa da, yorumları bazen daha az girişken insanlar için rahatsız edici olabilir.

Yönlendiriciler: Çok fazla sonuçlara dönüktürler. Üslupların en pratiğidir. Yüksek ancak gerçekçi hedefler belirleyip bunları gerçekleştirmekten büyük zevk alırlar. Son derece bağımsızdırlar, hedefleri kendileri koymak isterler. İş bitirici türden kişilerdir. Bir analizci sorun hakkında düşünür, canayakın sorunu ele alar, dışavurumcu onun hakkında konuşurken, yönlendirici soruna ilişkin birşeyler yapmaktadır. Yaptığı şey en iyi çözüm olmayabilir ama yönlendirici birşeyler yapılmış olduğu için rahatlamış hisseder. Hemen önlerindeki işe odaklanırlar, şuna inanırlar “işimiz uzakta olanı görmek değil net olarak elimizdeki işi yapmaktır”.  Önde gelen özelliği kararlılıktır. Karar almada zorluk çekmez. Analizci doğru karar almaya, canayakın sonucun tatmin edici bir karar bulmaya çalışırken, yönlendiriciler kararsızlığın en kötü karar olduğuna inanırlar. %55 eminsen hareket et derler. 95% emin olmayı beklersen bu hızlı tempoda başarılı olamazsın.Her kararın işe yarayacağı koınusunda güvence aramazlar. Kararlarımın onda altısı başarılıysa maçı önde götürüyorum derler.  Ha az girişken üsluplara bu biraz sorumsuzca gelebilir. Görüş ve taktik konusunda fikir değiştirme olasılıkları yüksektir. Analizcilerin teori kurma ve ilkelere bağlı kalma eğilimi tutarlıdır. Canayakınlar Yönlendiricilere göre statükoya bağlıdır ve değişimin insanlarda yaratacağı duygusal rahatsızlığı da önceden görürler. Ama Yönlendiriciler kuram ilke veya hislere oranla önlerindeki acil durum üzerinde daha çok yoğunlaşırlar. Zaman yönetiminde üstün becerileri vardır. Yöntemleri iş yönelimi ve verimlilik üzerine kuruludur. Beden dili amaca dönüklüğü ima eder. Duruşu diktir. İşi neyse ona doğru eğilmiş gibidir. Birçok insandan hızlı hareket eder. Yüz ifadesi tepkisellere oranla biraz daha ciddi ama Analizcininkinden de daha yoğundur. Göz teması doğrudandır. Konuşması hızlı tempoludur. Tonlaması azdır. Görüş bildirirken veya bir şey talep ederken çok net ve açıktırlar. Olgulara önem verirler ama ayrıntıcı değildirler. Rasyoneldirler ancak teorik değildirler. Konunun özünü gözetirler. Gösterişsiz konuşma üslubunu hızlı bir konuşma temposuyla, öne eğilmiş beden duruşuyla, tesirli jestlerle ve insanın için işleyen göz temasıyla birleştirdiğinde daha az girişken insanların onlardan niçin çekinebileceklerini anlarsınız. İletişime iş yönelimli bir yaklaşımla başlarlar. Kısa bir havadan sudan konuşmaya girebilirler ama güçlü yönleri bu değildir ve bu çabaları zorlama görünebilir. Giriş tamamlandıktan sonra doğrudan konuya geçip vakit dolana kadar günden konularını ele alırlar.  Canayakın ve Dışavurumcular “bize insan gibi davranmadı bile” diye düşünebilir. İş yönelimli olduklarını belirtirken, insana aldırış etmediklerini söylemek istemiyoruz. Başka insanlara içten bir ilgi duyabilir ama bu konuda Canayakın ve Dışavurumcu kişileirn konuşacağı kadar çok konuşmazlar. Beden dili de başkasına duyduğu ilginin derinliğini açığa vurmaz. İcra adamıdır ve hisleri eylem diline kanalizedir. Mağdur durumdaki çalışanlara, birçok arkadaşına oranla, gözle görülür bir yardımda bulunmak için daha büyük çabalar gösterirler. Büyük enerjileri, hızlı tempoları, amaca dönüklükleri konuşmalarındaki doğrudanlık insanlarda kırgınlığıa yol açabilir. 

Analizciler: En mükemmeliyetçi üslup. İşi doğru yapmakla ilgilidir.  Çok yüksek standartlar koyar ve bunu başarmak için zaman alan çalışmalar yapmaktan çekinmezler. Her projede en ufak detaya kadar dikkat etmenin başarıya katkısı olacağına inanırlar. Diğer üslupları en çok eleştiren kişiler olma eğilimi gösterirler. Çok titiz standartları olduğundan kendilerine ve başkalarına karşı son derece katıdır. Nadiren iltifat ve takdir eder. Sistematik ve düzenlidir. Verilere bayılırlar, bilgi güç demektir derler. Risklere karşı ihtiyatlıdır. Üzülmektense güvende olmayı tercih eder. Karar verirken tüm verileri dikkate almak ister bu nedenle çok hızlı ve kolay karar alamazlar. Tek başına ya da birkaç kişiyle birlikte olmaktan keyif alır. Büyük partileri sevmezler. Evde kitap okumayı tercih ederler. Fısıltı gazetesiyle nadiren bağlantısı vardır. Beden dili ölçülüdür. El kol hareketi çok azdır. Önemli bir konuyu açıklarken bile sandalyelerine yaslanırlar. Fazla göz teması ve yüz ifadesi yoktur. Muhafazakar giyinmeye yatkındır. En sessiz üsluptur. Konuştuklarında ses tonları alçaktır, konuşma hızı ağırdır ve seslerinde az tonlama vardır. Konuşmadan önce düşünürler. Doğru sözcükleri kullanmak isterler. Konuşurken bile düşünür bu nedenle arada bir duraksayabilir. Bir şey açıklarken diğer üslupların istediğinden daha çok ayrıntı verirler. Yazılı iletişime konuşmadan daha yatkındır. Konuşurken konulara insan yönelimli olmaktan ziyade mantıksal açıdan yaklaşır. Bir aksiyonu kararlı biçimde önermek yerine meseleyi analiz edip tüm yönleriyle anlatmaya yatkındırlar.  Görüş veya taleplerini dolaylı belirtirler. Böyle yapmamız gerektiğini düşünüyorum yerine Belki şu noktayı da göz önünde bulundurmalıyız diyebilir. Bir soru sorar ama aslında birşeyi dile getirmektedir. Şunu yapmamız akıllıca olmaz mı sözü şunu yapmanızı istiyorum demek anlamına gelebilir. Duygularını açıkça ortaya koymazlar.  Bir mesele hakkında başka insanlar kadar derin hisler duyabilir ancak olay hakkındaki hislerden değil olaya ilişkin olgulardan bahsederler. Heyecanlarını bunca az gösterdikleri için genelde insanlar onları yorumlamakta zorlanırlar. Hislerine uygun hareket etmezler. Kafalarındaki yüksek sesli konuşmadan dolayı içlerinden gelen sesi işitmezler. Çatışmadan kaçınırlar. Rasyonel yaklaşımın en hararetli durumu bile dindireceğini varsayarlar. Ama örneğin bir Dışsavurumcu kendisini sakin ve akılcı olmaya davet eden Analizciye karşı şaşkınlığa düşer. Çatışmayınca önemli meseleler ertelenmiş sorunlar çözümsüz bırakılmış olur. Zaman konusunda randevulara zamanında gelirler ama deadline’lara zor yetişirler çünkü çok detaylı çalışırlar.  Tüm seçenekleri en ice ayrıntısına kadar inceler ve çalışma sona erdiğinde de karara varmaları oldukça uzun sürer.

Buna göre siz bir analizci iseniz ve yöneticiniz dışavurumcu ise, kendisine bir konuyu aktarirken konusmanizda yer vereceginiz veriler ve ayrintilar sizin icin ne kafar anlam ifade etse de onun icin sadece gereksiz ve bogucu detaylar olarak kalabilir. Ya da tam tersi. Veya çok girişken usluplarin bulunduğu bir takımda, toplantilarda daha az girişken usluplarin fikirlerinin geri planda kalmamasi sağlanarak takim calismasinda islerin daha verimli ve uyumlu ilerlemesi sağlanabilir. Veya is odakli bir Yonlendirici olarak dis firmalarla toplantinizda cok kısa bir girizgâhtan sonra direkt konuya girmeniz, eğer karşı taraf bir Canayakın ise, iletisimin frekansini dusurebilir. Eğer birkaç davranışınızı karşı tarafın üslubuyla geçici olarak uyumlu hale getirirseniz, örneğin bir dışavurumcu müdüre karşı sakin sakin ve verilerle dolu konusmak yerine, daha heyecanli yuksek sesli ve genel bilgileri aktaran konusma tarzinda iletisim kurmak gibi, iletişimin kalitesi artacaktır.

Daha fazla bilgi için kaynak kitap: İş Hayatında İnsan Üslupları, Robert Bolton ve Dorothy Grover Bolton